Welches Unternehmen kennt es nicht?
Der Klassiker im Vertrieb … der Kundentermin mit dem Fachbereich lief gut und dieser ist bereits weitgehend vom eigenen Angebot überzeugt. Der Kunde wird also mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen … alles ist gut – oder doch nicht?
Denn da ist ja noch der Einkauf des Kunden, der fast immer ein Wörtchen mitzureden hat.
Hier geht es dann los.
Der Vertrieb muss sein bekanntes Terrain verlassen und mit einem Stakeholder auf Kundenseite umgehen, der vielen nach wie vor wie „das unbekannte Wesen“ erscheint … seltsame Anfragen, unklare Beweggründe, als unverschämt empfundene Forderungen – die Aufzählung ließe sich fortsetzen.
An diesem Punkt fühlen sich viele Verkäufer nicht mehr wirklich wohl in ihrer Haut. Denn die Angst ist groß, dass der Einkauf die zuvor mühsam aufgebaute Kundenstory belastet oder sogar torpediert. Das hast Du schon häufig genug am eigenen Leibe erfahren müssen!
Hier scheint guter Rat teuer!
Nein, ist er nicht.
Denn es gibt Lösungen, die diesem wiederkehrenden und allseits ungeliebten Spießrutenlaufen ihren Schrecken nehmen. Die es möglich machen, dass der Vertrieb sich von der undankbaren Rolle des Einkaufs-Spielballs gezielt zum bewusst steuernden Piloten im Cockpit entwickelt.
Du meinst „wie soll das denn gehen? Ich habe doch schon so viel versucht und es geht viel zu oft ganz anders aus, als ich es mir wünsche …!“
Das ist verständlich und es ist auch gar keine Niederlage.
Denn es liegt einfach daran, dass Dein Blick auf das „große Ganze“ von Vertrieb, Einkauf, Kunde und Prozess bisher oft eingeschränkt, lückenhaft und mit vielen eingefahrenen Vorurteilen und falschen Annahmen verstellt war.
Und das wollen wir ändern.
Denn es gibt eine Möglichkeit für Dich, viel besser zu verstehen, wie der Einkauf denkt und handelt, wie er sich vorbereitet, wie er in die Verhandlungen geht und für sich und sein Unternehmen versucht, das beste Ergebnis zu erzielen. Und wenn Du das besser kennst, verstehst und in Deinen eigenen Vorbereitungen und Verhandlungen berücksichtigst, kannst Du – quasi als Einkaufsversteher – nicht nur wesentlich entspannter in jeden Verkaufsprozess gehen, sondern vor allem mehr Abschlüsse gewinnen und dabei bessere Konditionen erzielen.
Und das Ganze nicht GEGEN den Einkauf, sondern gezielt MIT dem Einkauf.
Der Schlüssel zu diesem neuen Denken und damit der Schlüssel zu Deinem Erfolg liegt darin, einerseits Deine Sichtweise auf die Dinge zu hinterfragen und zu ändern, und andererseits sehr systematisch an den Vertriebsprozess insgesamt heranzugehen.
Was heißt das konkret?
Es ist sinnvoll, den Einkauf nicht eindimensional als Gegner zu betrachten, der darauf aus ist, dem Vertrieb maximale Rabatte abzuringen und dessen Profit zu vernichten.
Betrachte den Einkauf nicht als Gegner, sondern als Partner.
Verstehe sein Vorgehen, seine Ziele und seine Motive.
Es ist außerdem sinnvoll und entscheidend, den Gesamtprozess systematisch zu betrachten. Das gilt sowohl für den eigenen Vertriebsprozess als auch den Einkaufsprozess des Kunden. Denn wenn Du es mal genau betrachtest, sind dies nur zwei unterschiedliche Sichtweisen auf das Gleiche, so, wie zwei Seiten einer Medaille
Für Dich ist es von größter Wichtigkeit zu verstehen, was, wie und warum in jeder Teilphase des Gesamtprozesses passiert. Dann ist es effektiv möglich, durch die gewonnene Transparenz und das Verstehen die eigenen Vertriebsaktivitäten vorausschauend zu gestalten.
Durch das systematische Verzahnen der Prozesse und ein neues Denken in der Sache (Stichwort: Mind-Set ändern) schaffst Du es, vom klassischen GEGENEINANDER in ein nachhaltiges und konstruktives MITEINANDER zu kommen.
Genau dieses Konzept nutzen wir in unserem „Einkaufsorientierten Vertriebsansatz“ (EOV), mit dem wir Dich zum Einkaufsversteher machen. Dazu werden wir in den nächsten Blogs noch mehr Inhalte präsentieren, wenn Du schon jetzt neugierig bist, buche gerne hier ein Strategiegespräch. In diesem Gespräch schauen wir gemeinsam, wie wir auch Dich dabei unterstützen können, Deinen Verkaufsaktivitäten um einen einkaufsorientierten Ansatz zu verstärken.
